di Dana Dabagova
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Ogni settimana un negozio di moda dovrebbe leggere sei numeri: vendite rispetto all'obiettivo, ingressi, tasso di conversione, scontrino medio, pezzi per scontrino e vendite per ora lavorata. Insieme dicono se il problema è portare persone in negozio, convincerle a comprare o far rendere le ore del team.
I sei indicatori
- Vendite rispetto all'obiettivo e allo stesso periodo dell'anno precedente.
- Ingressi: quante persone sono entrate.
- Tasso di conversione: scontrini divisi per ingressi.
- Scontrino medio: vendite divise per numero di scontrini.
- Pezzi per scontrino (UPT): pezzi venduti divisi per numero di scontrini.
- Vendite per ora lavorata: vendite divise per ore del team.
Come leggerli insieme
Un indicatore da solo inganna. Vendite in calo con ingressi stabili e conversione in calo indicano un problema in negozio. Vendite in calo con conversione stabile e ingressi in calo indicano un problema fuori dal negozio. Scontrino medio in crescita con pezzi per scontrino in calo può voler dire semplicemente che sono aumentati i prezzi.
Dal numero all'azione
- Conversione bassa nelle ore di punta: rivedi i turni e chi sta in vendita in quelle ore.
- Pezzi per scontrino bassi: lavora su abbinamenti e proposta del secondo capo.
- Vendite per ora basse in certi giorni: sposta ore dove servono.
- Ingressi in calo: vetrine, eventi locali, contatti ai clienti in portafoglio.
La riunione del lunedì
Bastano venti minuti. Lo store manager porta i sei numeri, sceglie con il team un indicatore su cui concentrarsi nella settimana e una sola azione per muoverlo. Il lunedì successivo si verifica se si è mosso.
Domande collegate
Qual è un buon tasso di conversione per un negozio di moda?
Varia molto per formato e location: un negozio in una via di passaggio turistico converte meno di una boutique di destinazione. Il confronto utile è con lo stesso negozio nel periodo precedente e con i negozi simili della rete, più che con una media di settore.
Serve un contapersone?
Sì, se vuoi misurare la conversione. Senza conoscere gli ingressi non si può distinguere un problema di traffico da un problema di vendita.
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