Il business development retail decide dove, come e con chi un brand apre negozi, e accompagna ogni apertura fino al pareggio. Ho seguito aperture e reti in Europa, Regno Unito, Emirati e Stati Uniti, in negozi diretti, department store e outlet.
Quando serve
- Il brand cresce in Italia e vuole aprire all'estero con negozi propri o con partner.
- Le ultime aperture hanno impiegato troppo tempo ad arrivare al pareggio.
- Serve qualcuno che conosca il mercato locale e parli con landlord, partner e team.
- Va deciso il giusto equilibrio tra negozi full price, outlet e department store.
Cosa faccio
Scelta di mercati e location
Confronto città, vie e centri in base a clientela, affitti, concorrenza e stagionalità, e porto una proposta ordinata per priorità.
Piano economico del negozio
Vendite attese, organico, affitto e investimento iniziale, con il mese di pareggio dichiarato e le condizioni perché regga.
Selezione e formazione del team
Assumo o affianco lo store manager, definisco ruoli e incentivi e formo il team su prodotto, cerimonia di vendita e standard del brand.
Lancio e primi sei mesi
Seguo apertura, marketing locale e prime settimane di vendita, poi resto sui numeri finché il negozio cammina da solo.
Come si misura
Ogni apertura ha un piano con vendite mensili e mese di pareggio. Confrontiamo il reale con il piano ogni mese e correggiamo prima che lo scostamento diventi un problema.
Indicatori
- Mesi al pareggio
- Vendite per metro quadro
- Rotazione del magazzino
- Costo del personale sulle vendite
Un caso
Espansione in cinque mercati esteri
Brand italiano di moda donna, negozi diretti in Europa e negli Emirati
- ricavi anno su anno
- al pareggio, contro 12 previsti
- rotazione del magazzino
Domande frequenti
In quali mercati hai esperienza diretta?
Regno Unito e Irlanda, Francia, Germania, Benelux, Spagna, Portogallo, Polonia, Svizzera, Austria, Grecia, Emirati Arabi, Russia e Stati Uniti. Lavoro in italiano, inglese e russo.
Meglio negozi diretti o un partner locale?
Dipende da quanto controllo vuoi sul brand e da quanto capitale puoi impegnare. I negozi diretti proteggono immagine e margine ma richiedono struttura. Un partner riduce l'investimento ma va scelto e seguito con contratti e standard chiari. Spesso la risposta giusta cambia da mercato a mercato.
Quanto dura un progetto di apertura?
Dalla scelta della location all'apertura passano in genere da quattro a otto mesi, a seconda di lavori e permessi. Resto coinvolta nei primi sei mesi di vendita, che sono quelli in cui si decide se il negozio raggiunge il pareggio nei tempi previsti.