La consulenza di retail performance individua perché un negozio o una rete vende meno di quanto potrebbe e rimette in ordine le leve che contano: conversione, scontrino medio, margine, costo del personale. Lavoro sui numeri e sul campo insieme, con il team che resta dopo di me.
Quando serve
- Gli ingressi tengono, ma la conversione o lo scontrino medio scendono.
- Alcuni negozi perdono da più stagioni e nessuno sa dire con precisione perché.
- Full price e outlet si rubano clienti e margine invece di lavorare insieme.
- I report arrivano tardi e ogni area manager li legge a modo suo.
Cosa faccio
Diagnosi negozio per negozio
Leggo conto economico, KPI commerciali e organico di ogni punto vendita, poi passo in negozio a verificare cosa succede davvero tra ingresso e cassa.
Piano d'azione con priorità
Poche azioni per negozio, ognuna con un responsabile, una data e il numero che deve muovere. Niente elenchi di cinquanta punti.
Routine di gestione
Imposto il ritmo settimanale: quali numeri guarda lo store manager, quali l'area manager, cosa si decide nella riunione del lunedì.
Affiancamento sul campo
Lavoro accanto a store e area manager finché il metodo diventa abitudine, e misuro insieme a loro l'effetto di ogni intervento.
Come si misura
Fissiamo all'inizio i valori di partenza e gli obiettivi per ogni negozio. Ogni mese vedi lo stesso cruscotto: cosa è cambiato, cosa no, cosa facciamo il mese dopo.
Indicatori
- Tasso di conversione
- Scontrino medio e pezzi per scontrino
- Margine operativo del negozio
- Vendite per ora lavorata
Un caso
Rilancio di una rete export in perdita
Brand italiano di moda premium, negozi full price e outlet in oltre 15 paesi
- margine operativo
- tempo dedicato ai report
Domande frequenti
Quanto tempo serve per vedere i primi risultati?
I primi segnali su conversione e scontrino medio arrivano di solito in sei-otto settimane, perché dipendono da come il team lavora in negozio. Il margine operativo richiede più tempo: in un rilancio completo ragiono su sei-nove mesi.
Lavori anche su un singolo negozio o solo su reti?
Entrambi. Su un singolo negozio l'intervento è più breve e molto operativo. Su una rete parto dai negozi che pesano di più sul risultato e costruisco un metodo che gli area manager possono replicare.
Che differenza c'è rispetto a un corso di formazione alla vendita?
La formazione migliora come il team vende. La retail performance guarda tutto ciò che decide il risultato del negozio: organico, orari, assortimento, obiettivi, incentivi, gestione. Spesso la formazione è una delle azioni del piano, non il piano.